Vaak geef ik als trainingsactrice, communicatietrainingen voor communicatieadviseurs. Vaak ook zijn deze adviseurs jonge dames met een hele hoop kennis, creativiteit en ambitie. Ze hebben vooral last van dominante klanten die hun werk niet serieus nemen met vragen als: hoe overtuig ik de klant?, hoe kan ik er voor zorgen dat de klant mij serieus neemt?
Crashes te over en ook voor de hand liggend. Beiden willen zich profileren en beiden luisteren niet voldoende naar elkaar. Beiden hebben al een vooringenomen standpunt.

Nu kan ik alleen wat betekenen voor diegene die in de training zit, voor diegene die gemotiveerd is om te onderzoeken en te leren.

Alles passeert in de training, klanttypen, kernkwaliteiten,  roos van leary, basis gespreksvaardigheden, overtuigingen en nog veel meer.
Daarna komt het moment waarop de cursisten, in dit geval de communicatieadviseurs een leervraag mogen oefenen met mij.

In de intake hoor ik al waar het probleem zit. Ik stel een vraag en er komt geen antwoord op de vraag, wel een heel verhaal met achtergronden.
Ik luister daar nieuwsgierig naar, want de manier van spreken en het feit dat er een eigen verhaal komt vertellen mij al heel veel over de manier van communiceren en de werkelijke leervraag. De vraag achter de vraag. Dat geeft mij handvatten om door te vragen, om het gesprek weer te structureren, om feed-back te geven. Zo kom ik al snel tot de kern. De kern die geoefend kan worden.

Verbazingwekkend komt dat heel vaak neer op het stellen van vragen. Een adviseur denkt vaak dat zij meteen met de meest prachtige oplossingen moet komen, zonder dat zij beseft dat zij het probleem van de klant nog helemaal niet precies kent.

Dus we gaan aan de slag met vragen stellen en echte nieuwsgierigheid naar de kern van de vraag/probleem/drijfveer. Hoe moeilijk blijkt het dan om zonder aannames vragen te stellen, om echt nieuwsgierig te zijn, om door te vragen, om het eigen referentiekader los te laten.
Kortom, ik noem dat oversteken. Dat betekent achterhalen wat belangrijk is voor de ander, zodat je als adviseur je expertise kunt tonen door op de kernvraag een oplossing te bieden.
Stel vragen als: Wat vind jij belangrijk? Wanneer is het project voor jou succesvol? Waar droom jij van?
Dan ontstaat er samenwerking.  Samen zoek je naar het beste. De trechter wordt een piramide. En de top is de beste uitkomst, die jullie samen hebben bedacht.
Het maakt je succesvoller en het maakt dat je meer plezier in je werk hebt.

Vandaag heb ik weer blikken geopend en ik geloof dat het stellen van vragen vanuit het referentiekader van de klant voldoende is geoefend en uitgediept om het in het “echt” te gaan doen. Veel succes dames!
Ik heb vandaag mijn bijdrage geleverd aan een heldere en plezierige communicatie.

(Met dank aan Tessa Faber:  http://www.makingsense-coaching.nl/voor het woord: blikopener
Dank aan de trainer Hugo Dittmar voor de samenwerking: http://www.houthofftrainingen.nl/Informatie/medewerkers/hugo.htm
Dank aan de opdrachtgever Van der Hilst Communicatie:  http://www.hilst.nl/)